Travailler en mode projet pour réussir sa réponse à un appel d'offres Mixte : présentiel / à distance

Jour 1

Les marchés publics hospitaliers

• Comment s'organise le processus achat dans l'appel d'offres ?
• Pouvons-nous trouver les vrais besoins de l'acheteur dans les documents de la consultation ?
• Pourquoi devons-nous « catégoriser » les marchés avant d'y répondre ?
• Quelles raisons influencent les critères du marché ?
• Que disent les acheteurs sur les mémoires techniques des entreprises ?

La réponse à un appel d'offres

• Comment mettre en place une stratégie de réponse au travers du processus Go/No go ?
• Que faut-il anticiper avant de rédiger une réponse pour gagner un marché ?
• Quels outils utiliser pour renforcer nos points forts et nos atouts ?
• L'exécution du marché et la vie du marché : comment fidéliser l'acheteur ?
• Exercice en groupe
  • Au travers des critères de la consultation, identifier les vraies « raisons » de l'acheteur ?
  • Quels supports nous permettraient de répondre à ses attentes ?
  • Correction sur la base d'exemples du formateur

Le mémoire technique : le reflet de nos atouts

• À quoi sert un mémoire technique pour un produit pharmaceutique et à quelle phase du processus achat répond-il ?
• À qui est-il destiné et que doit-il contenir en termes de qualité d'informations ?
• Quels sont les points clés du mémoire technique (entreprise, produit, développement durable etc.)?
• Caractéristiques, avantages et bénéfices du mémoire technique

Atelier pratique et exercice en groupes :

• Sur la base d'un cas réel, organisez les informations par « pôle/département »
• Pour chacun des pôles, quels sont nos points forts et atouts ?
• Structurer notre stratégie de réponse (sur le fond et la forme)
• Exemple de trame de mémoire technique : comment personnaliser le nôtre ?

Jour 2

Si nous gagnons le marché, comment allons-nous piloter ?

• Que signifie un contrat de « performance » ?
• À quoi sert-il et a qui est-il destiné ?
• À quelle phase du processus achat, notre contrat apporte-t-il des réponses et des engagements ?
• Pour quelles raisons, ce type de contrat peut-il rassurer l'acheteur ?
• Exemple de contrat de performance du côté de l'acheteur

Le contrat de « Performance » ou contrat de progrès

• Par quelles thématiques l'acheteur influe-t-il sur le contrat de pilotage ?
• Quels sont les points clés du contrat de performance ?
• Caractéristiques, avantages et bénéfices du contrat de performance ?

Atelier pratique et exercice en groupe

• Sur la base du même cas réel, « vendons » nos points forts et nos atouts
• Comment hiérarchiser nos informations stratégiques ?
• Structurer notre trame de document pour rassurer l'acheteur lors de sa lecture
• Exemple de trame de contrat de performance : comment personnaliser le nôtre ?