Responsable « grands comptes » (KAM) dans le secteur du dispositif médical : comprendre la fonction pour en maîtriser les enjeux stratégiques Présentiel
Dernière mise à jour : 18/07/2025
Description
A quoi sert le responsable « grand compte » (KAM) ?
- Sa position et son rôle dans la structure commerciale du fournisseur
- Son rôle vis-à-vis du client « grand compte »
Le client « grand compte »
- Critères de sélection
- Positionnement stratégique
- Cartographie (mapping) des opportunités
- Cartographie (mapping) des acteurs
- Perspectives court/moyen/long terme
L'offre « grand compte »
- Analyse des besoins
- Définition de la proposition de valeur
- Recrutement des ressources (interne et externe)
La vente « grand compte »
- Vente complexe
- Cartographie des acteurs clés
- Positionnement concurrentiel
- Plan d'action partagé (quoi, qui, quand, comment, etc.) avec l'équipe « grands comptes »