Responsable « grands comptes » (KAM) dans le secteur du dispositif médical : comprendre la fonction pour en maîtriser les enjeux stratégiques Mixte : présentiel / à distance

A quoi sert le responsable « grand compte » (KAM) ?

• Sa position et son rôle dans la structure commerciale du fournisseur
• Son rôle vis-à-vis du client « grand compte »

Le client « grand compte »

• Critères de sélection
• Positionnement stratégique
• Cartographie (mapping) des opportunités
• Cartographie (mapping) des acteurs
• Perspectives court/moyen/long terme

L'offre « grand compte »

• Analyse des besoins
• Définition de la proposition de valeur
• Recrutement des ressources (interne et externe)

La vente « grand compte »

• Vente complexe
• Cartographie des acteurs clés
• Positionnement concurrentiel
• Plan d'action partagé (quoi, qui, quand, comment, etc.) avec l'équipe « grands comptes »