Optimiser sa politique commerciale à l’hôpital pour atteindre ses objectifs Mixte : présentiel / à distance

Définir ses objectifs commerciaux

• Des objectifs business macro à l'établissement de ses objectifs commerciaux
• Identification des contraintes spécifiques au secteur hospitalier (réglementations, budgets serrés, poids des acheteurs).
• Méthodologie d'analyse : établir ses priorités (profit, part de marché, innovation…).
  
  

Élaborer sa stratégie de vente à l'hôpital

• Analyse du circuit d'achat hospitalier (Matrix Buyer, rôle des pharmaciens, acheteurs, médecins…).
• Segmentation client, identification des bons canaux de distribution.
• Positionnement prix / services par segment de marché

Construire une politique tarifaire efficace et alignée sur ses objectifs commerciaux

• Panorama des modèles de pricing et de cascade de prix adaptés au secteur hospitalier.
• Pricing différencié : par segment, volume, clients (attentes), cycle de vie produit.
• Gestion de la négociation et de la personnalisation des offres tarifaires (rabais, remises, ristournes, conditions spécifiques)
• Sensibilité des produits à l'élasticité prix et évaluation de sa politique en BtoB
  
  

Déployer, évaluer et ajuster sa politique commerciale

• Alignement des actions et KPI ventes / marketing / pricing : comment réussir l'orchestration.
• Storytelling du prix : vendre son prix et sa valeur.
• Techniques de négociation hospitalière sans dévaloriser son offre
• Ajuster sa politique commerciale à l'aide des données et du retour terrain